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兰州的超市圈最近炸了锅，不是因为哪家搞了低价促销，而是本土龙头北京华联改头换面成了“胖华联”——学起胖东来的路子，把货架砍矮、通道拓宽，鲜切水果、免费切牛羊肉、腌卤味、处理高原蔬果等兰州味便民服务铺得满当当。开业头三个月，王府井店的销售额直接飙了200%，客流翻了一倍还多，收银台的队伍排得比马子禄牛肉面店还长，收银员的手一天下来酸得抬不起来，老板在办公室数钱都笑出了褶子。
以前逛北京华联，货架高得像城墙，1.6米的姑娘够最上层的百合干都得踮着脚，通道窄得推个购物车，遇见对面来囤冬储菜的大爷就得侧身让行，跟在早市挤着买黄河蜜似的。现在不一样了，货架全降到了1.5米，伸手就能拿到最上面的白兰瓜、枸杞，过道拓宽到2.2米，推着婴儿车、提着大菜筐的市民逛着不拥挤，连转身都透着舒坦，囤再多高原水果和冬菜也不用费劲挪腾。
变化不止这些。知道兰州人离不开牛羊肉和卤味，生鲜区专门加了免费切牛羊肉、腌卤味、处理高原蔬果的服务，师傅刀工利落，切羊肉片薄得均匀，涮火锅刚好；买块牛腩想做萝卜炖牛腩，说一声就能帮你切成块，用保鲜袋双层包裹，半点油星都不会漏出来；就连兰州特色的灰豆子、甜醅子、酿皮子都是现做现卖，还能免费加热，拿在手里热乎的就能吃。果切也有硬规矩，超过4小时打八折，6小时六折，8小时直接下架，绝不会让顾客买到一口不新鲜的。调味品区还备着老花镜，散装枸杞、百合干区标着每斤参考数量，细节想得比家里人还周到。
这些细节堆出来的便利，让兰州人逛超市的劲头空前高涨。以前下午六点后超市就冷清了，现在晚上八点还是人挤人，大爷大妈带着折叠小推车来囤冬菜、买高原苹果，年轻人推着购物车在鲜食区挑卤牛肉、买现做的甜醅子和酿皮子。数据不会骗人，王府井店这200%的销售额增长，全是靠这些实打实的体验堆出来的——毕竟谁都愿意为不用费劲、不用操心的服务多花钱。
“胖华联”的火，把兰州商超的竞争彻底搅活了。本土巨头们最先坐不住，除了北京华联，本土商超聚品汇客也跟着升级，新增了现制现售的西北小吃区，卖起了现烤羊肉串、兰州酿皮子；兰州供销系统的金达果蔬还和华联签约，为核心门店提供进口商品和特色单品的全链条供应，首批就上架了140多个热销单品。就连北京华联本身也动了大手术：把原有食品百货类商品淘汰率超60%，生鲜品类淘汰下架率65%，重点保留粮油、生鲜、日化等高频刚需品类，还新增了多款“甘味甄选”区域公用品牌商品，涵盖兰州百合、永登苦水玫瑰、黄河啤酒这些本地特产。
连锁品牌更是来势汹汹。麦德龙在兰州持续深耕，瞄准注重生活品质的中产家庭，还适配本地口味推出了“西北特色食材礼盒”，里面装着兰州百合、宁夏枸杞、青海牦牛肉这些特产；盒马持续加密网点，把鲜食占比提得老高，还推出了兰州特色的手抓羊肉预制菜；就连华润万家也调整策略，通过联动线分钟达服务，搭配专属优惠券提升性价比，和本土商超形成差异化竞争。这些连锁品牌都摸清了兰州人的口味，在商品选品上重点倾向西北特色，生怕被本土品牌甩在后面。
这场变革里，大家都摸准了路子：不再拼谁的价格低，而是拼谁的服务细、谁的商品贴民心。北京华联卖起兰州百合干、苦水玫瑰酱礼盒；聚品汇客的现制区少不了烤羊肉串、灰豆子这些西北硬菜；麦德龙的生鲜区能根据兰州人口味选择“清炖”“卤制”等牛羊肉做法。本土品牌靠本土化扎根，连锁品牌靠规模化补短板，兰州的商超江湖，终于从以前的“价格战”变成了现在的“体验战”。
很多人以为胖东来模式就是降货架、拓通道，其实这些都是表面功夫，真正的精髓是“人情味”——把员工当自己人，员工才会把顾客当家人。这一点，“胖华联”学了个通透。
调改后的北京华联员工，最低薪资从3600元涨到了5300元，综合薪资涨了21%，员工人数也跟着增加，王府井店从115人加到了180人，还把营业时间缩短了半小时，让员工更好平衡工作与生活。不仅如此，满一年就能享10天带薪年假，有专门的员工休息室、更衣室，还能吃免费的员工餐，冬天还有冬季热饮补贴和高原地区通勤补贴。去年一年，北京华联兰州区域员工累计培训近32场，还安排骨干赴标杆企业学习，单月单店最高分红能到27万元。
员工日子舒坦了，服务自然就走心了。遇到带小孩的顾客，会主动递上婴儿推车，还铺好一次性尿垫；老人买得多拎不动，员工会帮忙把冬菜、米面油送到停车场，还会叮嘱几句高原蔬果的存放技巧；甚至超市里还摆了血压仪、身高体重秤，免费提供熬制的玫瑰茶、姜枣茶，针对兰州冬天寒冷干燥的天气，门口还放着免费共享雨伞和防滑地垫。这种服务不是装出来的，是员工打心底里愿意为顾客多做一步——毕竟自己被善待了，就想把这份善待传递出去。
这就是胖东来重构零售“人货场”的逻辑：“人”是核心，员工开心了，服务就好；服务好了，顾客就愿意来；顾客来了，销售额自然就涨了。以前的超市只盯着“货”，想着怎么把商品卖出去；现在的超市盯着“人”，想着怎么让员工舒心、顾客省心。
兰州“胖华联”的成功，不是偶然，是消费升级的必然结果。现在的人逛超市，不只是为了买东西，更是为了享受便利、感受烟火气。胖东来模式之所以能被复制，是因为它抓住了最本质的东西——商业的核心是人与人的连接，不是冰冷的商品交易。
不管是一线城市还是三四线小城，超市的竞争最终都会落到“人情味”上。本土品牌要守住自己的烟火气，连锁品牌要学会本土化适配，把员工当伙伴，把顾客当朋友，这样的超市，走到哪里都会受欢迎。兰州人先偷着乐了，相信用不了多久，更多城市的人都能享受到这样的购物体验。
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